Beratung beim Unternehmensverkauf im Mittelstand

Beratung bei Unternehmensverkäufen im Mittelstand durch Experten, die über Praxiserfahrung aus zahlreichen erfolgreichen Transaktionen verfügen, ist eine Dienstleistung, die so gefragt ist, wie nie. Ein professioneller, auf den Unternehmensverkauf spezialisierter Berater kann beim Unternehmensverkauf entscheidend dafür sein, dass Sie Ihre Ziel erreichen.

Jedes Jahr werden in Deutschland viele Tausende Unternehmensnachfolgen und Firmenverkäufe realisiert. Ein Unternehmen zu verkaufen, das Sie über Jahre selbst zum Wachsen und Gedeihen gebracht haben, ist ein großer und herausfordernder Schritt.

Umso wichtiger ist ein kompetenter externer Berater, der Sie vom ersten Moment an mit tiefem Know-how und erfolgsbewährter Methodik beim Unternehmensverkauf begleitet. In diesem Artikel stellen wir einige der wichtigsten Fragen zusammen, die Sie schon in der Vorbereitungsphase des Firmenverkaufs und bei der Auswahl des passenden Beraters unbedingt stellen sollten.

Inhalt

1. Verkaufsvorbereitung: Was muss ich beachten?

2. Wie funktioniert die Unternehmensbewertung?

3. Wie finde ich potenzielle Käufer und wie spreche sie richtig an?

4. Welche Unterlagen brauche ich für den Verkauf?

5. Was prüft der Kaufinteressent bei der Due Diligence?

6. Wie lange dauert ein Unternehmensverkauf?

7. Was passiert mit meinen Mitarbeitern?

8. Wie gehe ich gegenüber meinen Mitarbeitern mit dem geplanten Unternehmensverkauf um?

9. Steuern: Wie steht es um die Besteuerung beim Unternehmensverkauf?

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1. Die Vorbereitung des Unternehmensverkaufs: Was muss ich beachten?

Aus Erfahrung wissen wir, dass der erste Schritt beim Unternehmensverkauf immer der schwerste ist. Zugleich ist eine gründliche Verkaufsvorbereitung aber unerlässlich und macht es Ihnen um ein Vielfaches leichter, Ihr Unternehmen zu einem möglichst guten Preis zu veräußern.

Gerade mittelständische Unternehmen verfügen oft unbemerkt über festgefahrene Strukturen und Prozesse, die für einen Unternehmensverkauf und vor allem den Kaufpreis nachteilig sein können. Im Vorfeld der Transaktion geht es also darum, das Unternehmen für potenzielle Käufer möglichst attraktiv zu machen.

Die Bandbreite der zu bearbeitenden Themenfelder reicht von der Beseitigung von Investitionsstaus über die Optimierung von unvorteilhaften Betriebsprozessen bis hin zur Bilanzierung von Pensionsrückstellungen und der Handhabung von Kunden- und Lieferantenabhängigkeiten. Ein strukturiertes und auf mittelständische Unternehmen ausgerichtetes Beratungskonzept setzt genau an dieser Stelle an:

Auf Basis einer fundierten Analyse (z. B. Geschäftsmodell- und SWOT-Analyse) und des daraus abgeleiteten Maßnahmenkatalogs hilft ein Berater Ihnen, Ihr Unternehmen optimal auf den Verkauf vorzubereiten. So überwinden Sie die ersten, entscheidenden Hürden noch vor Beginn des eigentlichen Verkaufsprozesses mit Leichtigkeit – und schaffen optimale Voraussetzungen für einen erfolgreichen Verlauf.

2. Wie funktioniert die Unternehmensbewertung?

Eine solide Unternehmensbewertung ist die Basis für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf. Neben den üblichen Verfahren zur ersten Bestimmung eines realistischen Marktpreises gilt hier vor allem:

Je mehr Sie dazu in der Lage sind, für Ihr Verkaufsangebot möglichst zielsicher die passende Nachfrage zu generieren, desto mehr werden Sie Ihre Preisvorstellung nicht nur realisieren, sondern in vielen Fällen sogar übertreffen können.

Ein erfahrener auf Unternehmensverkäufe spezialisierte Berater führt zunächst immer eine praxisorientierte Bewertung durch, bei der er die gängigen Verfahren Discounted-Cash-Flow-Methode (DCF), diverse Multiplikatoren-Verfahren oder das Stuttgarter Verfahren im Hinterkopf hat.

Anschließend sorgt er dafür, dass Ihr Unternehmen tatsächlich fit für den Verkauf ist. Er nutzt unter anderem seine in vielen Jahren gewachsenen Datenbanken und Kontakte, um genau die richtige Nachfrage zu schaffen. Lesen Sie hier mehr zur richtigen Vorgehensweise bei der Unternehmensbewertung. [Link einfügen]

3. Wie finde ich potenzielle Käufer und wie spreche ich sie richtig an?

In der Praxis zeigt sich, dass es meist nachteilig ist, wenn Verkäufer selbst Investoren ansprechen, ohne sich beim Unternehmensverkauf beraten zu lassen. Hier bestehen deutliche Risiken, sollte beispielsweise zu einem zu frühen Zeitpunkt bekanntwerden, dass Sie darauf aus sind, Ihr Unternehmen zu verkaufen.

Das Abwandern von Mitarbeitern oder Kunden kann den Unternehmenswert erheblich drücken und die Verhandlungsposition schwächen. Bei der Ansprache möglicher Käufer ist daher ein Höchstmaß an Diskretion, effizienter und zügiger Umsetzung sowie das Vorhandensein optimal aufbereiteter Unterlagen erforderlich.

Wer ohne solide Erfahrung mit Unternehmensverkaufs-Prozessen im Mittelstand seine Firma verkaufen will, dem geht nicht selten der ideale Käufer durch die Lappen.

Wenn Sie sich von einem erfahrenen Experten bei Ihrem Unternehmensverkauf beraten lassen, profitieren Sie von seinem Zugriff auf umfangreiche Datenbanken und ein breites Kontaktnetzwerk, was die Suche und Ansprache potentieller Käufer deutlich erleichtert und in vielen Fällen überhaupt erst den erfolgreichen Verkaufsabschluss ermöglicht.

4. Welche Unterlagen (Exposé usw.) brauche ich für den Unternehmensverkauf?

Bei jeder Unternehmensberatung zu Firmenverläufen ist dies eine essentielle Frage. Die Verkaufsunterlagen müssen dem potenziellen Käufer Lust auf Ihr Unternehmen machen. Für die Kontaktaufnahme mit möglichen Kaufinteressenten benötigen Sie u. a. ein anonymes Kurzprofil, auch „Teaser“ genannt. Letzteres enthält alle wesentlichen Eckdaten und Informationen zu Ihrem Unternehmen und soll bei den passenden Adressaten größtmögliches Interesse wecken.

Ein Berater erstellt für Sie sowohl ein ausdrucksstarkes, anonymes Kurzprofil als erstes Aushängeschild Ihres Unternehmens als auch ein professionelles Verkaufs-Exposé (häufig auch „Information Memorandum“ oder „Verkaufsprospekt“ genannt), das erst nach Verpflichtung eines Interessenten zur strikten Geheimhaltung freigegeben wird.

Ein seriös und spannend aufbereitetes Exposé ist notwendige Voraussetzung für jede erfolgreiche Verkaufsverhandlung. Es soll dem Käufer handfeste Gründe für seine Investition in Ihr Unternehmen liefern. Dies umfasst insbesondere Details zum Geschäftsmodell, der Unternehmensorganisation, den Mitarbeitern, Technologien, Kunden- und Lieferantenstrukturen sowie zur Firmenhistorie und zentralen Finanzkennzahlen.

Fragen Sie bei der Auswahl eines Beraters nach einem beispielhaften Firmen-Exposé (Informationsmemorandum), das nicht nur fachlich einwandfrei, sondern auch spannend aufbereitet ist.

5. Was prüft der Kaufinteressent bei der Due Diligence?

Die Prüfung des Unternehmens durch den potentiellen Käufer (Due Diligence) ist ein entscheidender Punkt beim Unternehmensverkauf, vor dem viele Verkäufer regelrecht Angst haben. Schließlich überprüft der Interessent hier den Vertragsgegenstand des angestrebten Kaufvertrages und dessen Eigenschaften auf Herz und Nieren.

Üblicherweise prüft der Interessent vor dem Unternehmensverkauf neben den Finanzen, der vorhandenen Technik und der Wettbewerbsposition auf Ihrem Markt auch Faktoren wie versicherte Risiken, Umwelteinflüsse sowie steuerliche und rechtliche Aspekte.

Diese Prüfung ist die Basis für die Vertragsgestaltung und die diesbezüglichen Verhandlungen. Die Due Diligence hat also großen Einfluss auf die Kaufpreisfindung sowie z. B. auch für Finanzierungsentscheidungen auf Käuferseite. Unternehmer, die sich hier nicht fundiert beraten und begleiten lassen, sind oft schlecht darauf vorbereitet, wenn ein Außenstehender das eigene Lebenswerk durchleuchtet.

Setzen Sie deshalb schon im Vorfeld auf möglichst erfahrene Spezialisten, die von Anfang an eine objektive Einschätzung vornehmen, z. B. was die Bestimmung von Stärken und Schwächen im Rahmen der SWOT-Analyse angeht, und die Ihr Unternehmen optimal auf die Due Diligence vorbereiten und deren Ablauf für Sie koordinieren. Dann können Sie der Due Diligence entspannt entgegensehen.

6. Wie lange dauert ein Unternehmensverkauf?

Jeder Unternehmensverkauf muss gut vorbereitet und strukturiert abgewickelt werden. Denn nur so erzielen Sie den Preis, den Sie verdienen. Wie oben ausgeführt, gibt es im Laufe des Unternehmensverkaufes eine Vielzahl von Hürden zu überwinden, die jeweils solide Planung und Vorbereitung erfordern.

Bei jedem Unternehmens ergeben sich hierbei individuelle Anforderungen, die von Anfang an bestmöglich identifiziert und in einen klar strukturierten Transaktionsprozess übersetzt werden sollten.

Wie lange der Prozess des Unternehmensverkaufs dauert, ist zum einen von der Vorbereitung zum anderen von der Professionalität des Unternehmenskäufers abhängig. Mit erfahrenen Finanzinvestoren oder strategischen Käufern, die bereits mehrere Unternehmenskäufe erfolgreich abgewickelt haben, wird der Unternehmensverkauf eher 4 bis 6 Monate in Anspruch nehmen, bei unerfahrenen Käufern werden Sie mit 9 bis 12 Monaten bis zum erfolgreichen Abschluss des Firmenverkaufs rechnen müssen.

Dank erfolgsbewährter und effizienter Prozesse, die von Berater zu Berater leicht unterschiedlich aussehen können, lässt sich sagen, dass der gesamte Ablauf der Unternehmensverkauf-Beratung und -Umsetzung durchschnittlich 9 Monate dauert.

7. Was passiert mit meinen Mitarbeitern?

Jeder gute Unternehmer sorgt sich um das Wohlergehen seiner Mitarbeiter. Nicht selten hört man davon, dass Investoren nach einer Akquisition alles auf den Kopf stellen. Wir können Sie an dieser Stelle jedoch beruhigen, denn mit dem „eisernen Besen“ kehren nur die wenigsten Käufer.

Erfreulicherweise setzen die meisten Käufer nach einer erfolgreichen Unternehmensübernahme auf das Prinzip „Never Change a Winning Team“ und bauen auf das vorhandene Personal. Immerhin ist das Unternehmen mit diesen Mitarbeitern ein lohnendes Investitionsobjekt gewesen. Um auf Nummer sicher zu gehen, ist es jedoch immer ratsam, potenzielle Käufer vor dem Unternehmensverkauf zu durchleuchten.

Wie beispielsweise sind bereits abgeschlossene Unternehmensverkäufe abgelaufen? Welche Erfahrungen gab es bei der Unternehmensnachfolge? Wurden Mitarbeiter entlassen? Und wenn ja, auf welcher Hierarchieebene? Ein erfahrener Berater klärt diese Fragen für Sie, um die ideale Käufergruppe zu identifizieren und letztlich den besten Kandidaten zu finden, an den Sie Ihre Firma verkaufen können.

8. Wie gehe ich gegenüber meinen Mitarbeitern mit dem geplanten Unternehmensverkauf um?

Viele Unternehmer haben Angst davor, dass Schlüsselmitarbeiter das Unternehmen verlassen, sobald von einem Unternehmensverkauf die Rede ist. Auch die mögliche Angst um den Arbeitsplatz seitens der Mitarbeiter kann Ihnen vor einer geplanten Übergabe Bauchschmerzen bereiten.

Umso wichtiger ist ein diskretes und zugleich zügiges Vorgehen. Über eine strikte Verpflichtung zur Geheimhaltung seitens der potenziellen Käufer wird vor allem in der Frühphase sichergestellt, dass keine Informationen über den Unternehmensverkauf in die Öffentlichkeit gelangen.

Hat der Prozess, das Unternehmen zu verkaufen, eine bestimmte Reife erreicht, ist es dennoch ratsam, Führungsmitarbeiter frühzeitig einzubinden, um diesen ein Gefühl der Sicherheit zu geben.

Ein auf den Unternehmensverkauf spezialisierter und erfahrener Berater weiß genau, dass es auf diese drei Punkte ankommt:

  • Diskretion,
  • Strukturiertheit und
  • Effizienz.

Mit seinem Know-how sorgt der Berater dafür, dass Ihre Unternehmensübergabe reibungs- und geräuschlos und mit besten Ergebnissen für Sie und Ihre Mitarbeiter realisiert wird.

9. Steuern: Wie steht es um die Besteuerung beim Unternehmensverkauf?

Am Ende geht es beim Unternehmensverkauf ums Geld. Dementsprechend häufig haben verkaufswillige Unternehmer Zweifel und Fragen zur Besteuerung beim Unternehmensverkauf.

Abhängig ist die Besteuerung beim Unternehmensverkauf unter anderem von der Transaktionsstruktur (Share Deal oder Asset Deal) sowie der Rechtsform. Hinzu kommen beim Unternehmensverkauf zahlreiche Spezialfälle mit Steuerbefreiungen und Steuerprivilegierungen.

Zu einer optimalen Vorbereitung eines Unternehmensverkaufes gehört auch die Besteuerung des Verkaufserlöses. Und hier wird einmal mehr deutlich, dass Sie gar nicht früh genug damit anfangen können, sich auf das Thema Unternehmensnachfolge vorzubereiten: Eine für den Unternehmensverkauf optimierte Unternehmensstruktur kann mitunter Millionen Euro an Steuern sparen, doch sollte eine solche Strukturierung bereits bis zu sieben Jahre vor dem eigentlichen Verkauf abgeschlossen sein. Dann werden Sie mit einer maßgeschneiderten Transaktionsstruktur auch in steuerlicher Hinsicht einen optimalen Deal zu machen.

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